Datenbasierte Kunden- und Zielgruppen erhöhen die Wirtschaftlichkeit
Kunden- und Zielgruppen sind keine homogene Masse, die gleich denkt und sich gleich verhält.
Warum ist es wichtig?
Eine einfache Segmentierung, beispielsweise auf Basis von Jobs oder Wohnort, reicht in der Regel nicht aus, um die gewünschte Zielgruppe bei ihren Kaufprozessen abzuholen und für sich zu gewinnen.
Es bedarf tiefgreifende Merkmale, wie bspw. die Einstellung, um zu verstehen, welche Informationen, Interaktionen und Funktionen die Zielgruppe während ihrer Customer Journeys erwarten und benötigen.
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Bestehende Kunden können auf Grund ihres Verhaltens in Cluster (auch Segmente genannt) unterteilt werden. So können beispielsweise unterschiedliche Kundentypen identifiziert werden. Diese Cluster bilden die Grundlage für das Up- und Crossselling im After-Sales, ermöglichen aber auch Rückschlüsse auf die Gewinnung von neuen Kundinnen. Als Grundlage für die Muster- und Clusteranalyse nutzen wir CRM-Daten, die mit weiteren Datenquellen ergänzt werden können.
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Damit die Bearbeitung einer neuen Zielgruppe auch zielführend ist, braucht es Insight zu ihrem Verhalten, aber auch zu ihrer Einstellung. Diese Insights helfen früh im Prozess, um zu verstehen, ob ein Bedarf besteht, aber auch, wenn es darum geht, die gewünschte Zielgruppe konkret zu bearbeiten. Für diese Insights rekrutieren wir die passenden Profile und führen qualitative Interviews durch, um die wichtigsten Merkmale zur erfolgreichen Bearbeitung der Zielgruppe zu identifizieren.
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Personas sind Stellvertreter einzelner Zielgruppen. Sie werden in der Regel hypothetisch definiert (inside-out) und anschließend durch Interviews oder Umfragen validiert. Daraus resultieren verschiedene Informationen, die genutzt werden können, um die Ansprache entlang der Customer Journey zu verbessern, die Vertriebsprozesse kundenzentriert zu gestalten oder strategische Initiativen zu unterstützen. So wird sichergestellt, dass Unternehmen sich nicht an ihren Kund:innen vorbei transformieren.
Feedback und Testverfahren
Abhängig von Ziel und Methodik erheben wir quantitatives Feedback oder führen Testverfahren mit realen Nutzern und Kunden durch.
Qualitative Interviewformate
Für tiefgreifende Erkenntnisse führen wir Interviews mit potenziellen und bestehenden Kunden oder Experten durch.
Fokusgruppen und Co-Creation Prozesse
Fokusgruppen bieten zeitnah Feedback sowie neue Inputs und Ideen zur Entwicklung neuer Lösungen oder Produkte.
Quantitative Datenanalyse
Durch umfassende Datenanalysen gewinnen wir detaillierte Einblicke in das Kundenverhalten.
«Eine Analyse von McKinsey belegt, dass Unternehmen, die kundenzentrierte B2B-Vertriebsstrategien verwenden, überdurchschnittliches Wachstum und EBITDA-Zuwächse von 15 bis 25 Prozent verzeichnen.»
Quelle: McKinsey & Company
Insights und Case Studies
Senior Consultant & Facilitator
Ihre Herausforderung interessiert mich.
Als Senior Consultant bin ich Ihr Erstkontakt. Sobald wir Ihre Herausforderung eingeordnet haben, setzen wir ein interdisziplinäres Team zusammen mit Expertise in den Bereichen Wirtschaftspsychologie, User-Exprience und Data-Science.
Klaus Oberholzer
Senior Consultant & Facilitator
Als Senior Consultant übersetze ich die Insights aus der Marktforschung in wirksame Maßnahmen und begleite unsere Kund:innen als Facilitator bei deren Planung und Umsetzung.Mein persönliches Anliegen ist es, dass sich unsere Kunden nicht an ihren Kunden und Mitarbeiter:innen vorbeitransformieren.
Klaus Oberholzer, Senior Consultant & Facilitator